Prima la fiducia, poi il rendimento

Fatti di cronaca e provvedimenti disciplinari dell’Albo Unico dei Consulenti Finanziari mettono in evidenza che il settore non è esente da truffe. Come difendersi?

Prima di tutto un po’ di chiarezza

Molti hanno a che fare abitualmente con il proprio consulente finanziario, ma a volte si perde di vista il suo vero ruolo. Ecco una rapida descrizione di questa figura:

Cos’è un Consulente Finanziario

È un professionista che offre consulenza e assistenza ai suoi clienti nella gestione del patrimonio, sfruttando le proprie competenze, esperienza oltre che gli strumenti offerti dalla sua rete.

In Italia, dove la cultura finanziaria è a livelli da terzo mondo, è diventato anche uno pseudo psicologo, pronto a mettere freno a istinti suicidi di clienti che vogliono improvvisarsi trader o folli strateghi.

Cosa non è un consulente finanziario

Non è un veggente, poiché nessuno può prevedere l’andamento dei mercati (come ti ho spiegato in questo articolo).

Non è un organizzatore di eventi, incontri al teatro, partite a golf.

Non è un barista: Il suo ruolo è offrirti consulenza e non ogni volta qualcosa al bar.

Non è il tuo migliore amico, a cui affidarsi incondizionatamente.

Non è un benefattore, dato che viene lautamente remunerato tramite percentuali e bonus calcolati sulle somme che gli affidi in gestione.

Come dovrebbe comportarsi un consulente finanziario

Senza conflitti d’interesse, mettendo quindi l’interesse del cliente davanti a tornaconti personali, budget ed esigenze reddituali della rete/banca per cui lavora.

Con trasparenza, evidenziando preventivamente e chiaramente i costi di strategie e prodotti.

Ascoltandoti e lavorando per obiettivi, i tuoi.

Come non dovrebbe comportarsi un consulente finanziario

• Non può accettare contante;
• Non può usare la tua utenza home banking;
• Non può pagarti cedole, dividendi o rimborsi sotto forma di contante.

Cosa dovrà diventare o sta già diventando un consulente finanziario

Un esperto in grado di gestire integralmente il tuo patrimonio, di modo da non scindere più investimenti finanziari, immobiliari, patrimonio aziendale e assicurazioni (qui il mio articolo sull’analisi dei rischi assicurativi).

Ti dovrà saggiamente seguire nella pianificazione successoria, nelle scelte d’investimento per i tuoi figli (leggi la mia guida), nel passaggio generazionale e nell’ottimizzazione fiscale del tuo patrimonio.

Nelle banche tradizionali spesso non parli con consulenti finanziari

Nelle reti tipicamente specializzate nella consulenza finanziaria trovi chiaramente dei consulenti finanziari a partita iva iscritti all’albo, mentre nelle banche tradizionali, ad occuparsi d’investimenti, trovi solitamente dei normali dipendenti chiamati “addetti titoli”.

Caso diverso invece è quello dei private banker presenti in ogni servizio private delle banche tradizionali, che sono a tutti gli effetti consulenti finanziari con l’iscrizione all’albo.

Non necessariamente i consulenti finanziari sono più competenti degli addetti titoli, ma in linea di massima, quest’ultimi, non hanno superato alcun esame di abilitazione e non hanno alcuna certificazione (a parte quella basica MiFID, che non necessita di esame e senza la quale nemmeno potrebbero aprire le procedure finanziarie sui computer).

Sono quindi normali dipendenti che nel corso della carriera bancaria sono stati destinati a occuparsi della “consulenza” investimenti. Un incarico come un altro per molti, vera passione per alcuni.

Attenzione quindi se il rampante di turno della filiale ti si presenta come consulente finanziario, perché un conto è introdurre il proprio ruolo come quello generico di “consulente”, un conto è darsi dei titoli abusivi. Non è un buon inizio, che dici?

Spesso in questi ruoli vengono messe persone con doti spiccatamente commerciali, ossia dei bravi venditori. Infatti una soluzione d’investimento non si vende da sola, mente un finanziamento ad esempio si, dato che è il cliente a chiederlo e ha un solo parametro da valutare, il TAEG.

A volte la loro capacità di vendita è la conseguenza diretta di un’ottima professionalità e cultura finanziaria, ma in altri casi è dettata principalmente da una scarsa conoscenza della materia, che li porta a non avere alcun tipo di remora su ciò che viene proposto, dato che appunto non hanno le capacità per capirne pregi e difetti oltre che bisogni e obiettivi soddisfatti dal prodotto.

Indaga prima di affidare il tuo patrimonio a uno sconosciuto anche se dietro c’è una grande istituzione bancaria: è iscritto all’albo? che certificazioni ha? ha pubblicato qualche lavoro online? cosa si dice di lui su internet? quanta esperienza ha? è un venditore o un consulente?

Se per un problema medico o legale ti rivolgi a dei professionisti certificati, perché non ricercare la stessa qualità anche per il tuo patrimonio?

Stessa cosa in ambito assicurativo, dove quasi tutti gli addetti bancari non hanno superato nessun esame ma hanno una semplice abilitazione IVASS, che come per la MiFID citata prima, si ottiene senza esame, e sblocca l’accesso alle procedure informatiche assicurative della banca.

Cura i tuoi o i suoi interessi?

Ogni professionista merita un giusto compenso, ma è palese quando una persona lavora unicamente per il mero guadagno e non perché ama anche la sua attività.

Per molti i soldi sono tutto nella vita, e li riconosci subito: consulenti che parlano sempre e solo di numeri e bonus, e mai di formazione, studio, approfondimenti e sviluppo di nuove competenze.

Pensa alle classiche frasi fatte dei genitori che sperano che i figli diventino dentisti o medici, perché nell’immaginario collettivo sono chiaramente lavori molto ben retribuiti. Ha senso vivere così o è più bello e dignitoso unire si soldi, ma anche passione e professionalità e piacere di lavorare?

In tante professioni la logica “win-win”, dove sia venditore che compratore hanno un vantaggio equilibrato, è praticamente garantita, in altre, come la consulenza finanziaria, può essere fortemente manipolata da un consulente poco professionale, date le sue autonomie commissionali.

Gestire i patrimoni delle persone è una cosa seria, scegli quindi chi vive questa professione per il vero piacere di praticarla, giustamente ben retribuito, e non per soli fini economici.

Alla larga dai mercenari.

Un mondo apparentemente molto sicuro

Se ci pensi quando vai dal meccanico o chiami l’idraulico non c’è praticamente nessun contratto, nessuna firma, nessun ente preposto alla vigilanza e nessun foglio informativo.

In banca invece, sia in filiale che sul sito web, ci sono tutti i fogli informativi disponibili, quindi nulla, anche la più piccola delle commissioni, è lasciata al caso. Se uno vuole essere consapevole ha tutti i modi per esserlo.

Il settore bancario/finanziario è senza dubbio tra quelli più vigilati e normati (leggi il mio articolo in merito), ma questo non lo rende immune a truffe o comportamenti scorretti.

I trucchi dei furbetti

Ti sarà sicuramente capitato d’imbatterti in storie di consulenti finanziari o bancari scappati con i soldi dei clienti. Esistono però stratagemmi più raffinati, che possono fare danni ben più gravi e duraturi su larga scala.

Questi possono nascere da una totale malafede del consulente, da una sua avidità di “successo”, ma anche e soprattutto dall’incapacità di gestire situazioni critiche sfuggite di mano.

I finti rendimenti

Non c’è miglior modo per far abboccare centinaia di persone: basta promettere rendimenti allettanti per spiazzare la concorrenza e diventare il “migliore” sulla piazza.

Ma attenzione, com’è possibile offrire rendimenti nettamente fuori mercato?

Non mi stancherò mai di dirlo, il consulente non è un alieno, è una persona normalissima che nulla può contro le dinamiche dei mercati finanziari.

Già il fatto che nella fase conoscitiva vengano promessi rendimenti in qualche modo certi è sbagliato di partenza, soprattutto quando ci sono di mezzo fondi d’investimento, gestioni patrimoniali e azioni, che tutto sono fuorché a rendimento garantito.

Scappa! non hai davanti un consulente, ma un venditore di fumo.

I finti rendiconti

Per coprire rendimenti inesistenti lo step fondamentale è rendere ignaro il cliente di quello che sta accadendo. Ed ecco che il consulente si trasforma in un abile falsario.

Come sei un radar nel captare ogni aumento commissionale, attivati anche nel riconoscere un documento totalmente diverso dal formato standard utilizzato dalla banca.

“Beh alla fine anche se poi i rendimenti non sono reali, i soldi che ho messo inizialmente grossomodo rimangono”. Niente di più sbagliato.

Se ti viene raccontato che ogni anno hai guadagnato 20.000 €, magari ti viene voglia di farti un regalo e spenderne una parte? se questi soldi che usi alla fine non sono altro che il tuo capitale inizialmente investito, nel corso del tempo arriverai a consumarlo quasi tutto inconsapevolmente.

I rendiconti d’effetto fatti a mano

Che bello vedere la penna stilografica del consulente scorrere sul foglio e lasciare dietro di se bellissimi grafici e calcoli. Questo va bene per spiegare concetti complessi, ma non esiste che diventi un modo per rendicontare l’andamento effettivo del portafoglio.

Basta un click per avere il tuo bel report ufficiale, perché non usare quello? Al massimo i disegni fatteli fare li sopra.

I rendiconti ufficiali abilmente corretti

“Guarda il rendimento, abbiamo fatto +7%” e trovi un bel cerchio a penna attorno al 7 a enfatizzare il tutto. Sicuro che il cerchio non serva a trasformare il meno in un più?

“Beh basta comunque guardare il controvalore totale del portafoglio, non sono scemo”. Pronto alla sorpresa?

I rendiconti ufficiali dopati

“Ma come, sono forniti dalla procedura informatica della banca, com’è possibile?”.

Ormai quasi tutte le reti/banche permettono d’inserire nella posizione patrimoniale del cliente i depositi presenti su altre banche.

Si tratta di un valore da inserire manualmente (non verificabile) che serve per far ragionare meglio le procedure che analizzano il rischio e la diversificazione del portafoglio.

Molto utile, ma in mano a un disonesto si trasforma in una bomba: se le perdite sono ingenti, il consulente può aumentare il valore del patrimonio presente sulle altre banche per compensare quello perso presso di lui, ingannando una persona poco attenta che guarda solo il dato finale.

L’indirizzo di corrispondenza diverso dalla residenza

“Mi metta una firma su questo modulo così facciamo arrivare le cartacce della banca direttamente qui e gliele smisto io”.

Ecco come essere privato della garanzia più importante: le comunicazioni che arrivano d’ufficio dalla banca, senza possibilità d’intervento del consulente.

Certo, puoi fartele dare quando vai da lui in ufficio, ma chi ti garantisce che non abbia già fatto una scrematura eliminando le comunicazioni scomode?

Se vuoi realmente eliminare la carta attiva il servizio di posta online gratuito presente sull’home banking, di modo da avere sempre ogni comunicazione a portata di click.

Lo schema Ponzi

Il cliente A perde soldi con i suoi investimenti, o comunque non ottiene il rendimento promesso, ma il consulente sottrae somme all’ignaro cliente B per darle ad A, senza che nessuno si accorga di queste manovre. E così via.

Questo può accadere per mesi o anni, fino a quando la situazione diventa insostenibile.

Ci sarà quindi chi si troverà bene o male i suoi soldi, chi se ne troverà meno e chi il nulla. Ma anche chi si è trovato soldi in più avrà le sue grane, dato che seppur in buona fede queste somme sono comunque frutto di una truffa.

Alla base di tutto c’è il contante, quindi mai e poi mai accettare o consegnare contante a un consulente. Oltre che essere vietato, è il primo modo per farsi fregare o alimentare truffe.

Il consulente lavandaio

Se si sparge la voce che un consulente accetta contante (nero da ripulire), il suo successo nel breve termine è assicurato, soprattutto in Italia.

Ma come già ben spiegato sopra hai davanti una persona disonesta che non sa fare il suo lavoro in modo professionale. Come puoi affidargli il tuo patrimonio?

Inoltre, giustamente, se un domani dovessi venire truffato, avrai difficoltà estreme nell’ottenere un rimborso, facilmente ottenibile invece per chi ha fatto tutto in modo trasparente (bonifici, assegni circolari e assegni non in bianco).

Il consulente bancomat

“Sono arrivate le cedole!” e dal cassetto esce una bella mazzetta di contante.

Ci ricolleghiamo a sopra, e come puoi intuire siamo in una scenario ridicolo: il contante nella consulenza finanziaria non può esistere!

Oppure ti arrivano bonifici direttamente da un conto intestato al consulente, o addirittura da sconosciuti, e non, come è giusto che sia, dalla banca o casa d’investimento/assicurazione. Fatti due domande.

Il consulente smanettone

“Mi dia pure le credenziali dell’home banking così le faccio direttamente io le operazioni di borsa”.

Benevento nello schema Ponzi citato poco sopra. È come aver dato le chiavi di una Ferrari a un neo patentato.

Anche in questo caso, come per il contante, in caso di truffa non sarai rimborsato.

L’isolamento rispetto alla concorrenza

È normale che un cliente venga corteggiato da altre banche e reti di consulenza. Cogli questa opportunità di confronto gratuita!

Anche senza dire quanti soldi hai, puoi consegnare un estratto conto titoli con le somme cancellate a pennarello, dal quale si evincano i nomi dei prodotti sottoscritti, di modo da ricevere il parere di altri professionisti.

Ovvio, di sicuro tireranno l’acqua a favore del proprio mulino, ma in caso di dati incongruenti potranno farti accendere una lampadina sull’operato del tuo consulente.

Ma qui viene il bello: chi ti sta truffando potrebbe attuare preventive manovre psicologiche per indurti al silenzio totale.

“Quello che facciamo io e te sono strategie molto particolari ed esclusive, non parlarne con nessuno”, oppure “Non consegnare mai documenti ad altre banche altrimenti potresti ricevere visite dalla Guardia di Finanza”.

Cose assurde e insensate.

Il consulente Marty McFly (Ritorno al Futuro)

Un giorno ti propone un report con un periodo di analisi di 6 mesi, un altro giorno a 3 mesi, poi a un anno e poi di nuovo a 3 mesi. Sta forse cercando di farti uscire solo i periodi migliori?

Se l’inizio anno è stato negativo ma nel finale c’è stato un recupero parziale, avremo due scenari: il rendimento da inizio anno (YTD) sarà negativo, ma quello degli ultimi mesi sarà positivo. Capito il trucco?

Fatti sempre dare un report da inizio anno, comunque ben consapevole di quello che è accaduto l’anno prima (es. 2017 -3 % e 2018 + 3% non significa essere in pari, dato che parliamo di percentuali).

Il consulente da prima pagina

Non c’è nulla di male a essere intervistati da qualche testata giornalistica, come anche pagare una pubblicità.

Seppur non sia sinonimo di truffa, alcuni consulenti spesso acquistano spazi pubblicitari su Il Sole 24 Ore o Milano Finanza, forti del fatto che l’impaginazione di tali testate tende a non rendere ben chiaro quando un contenuto è giornalistico oppure pubblicitario.

Condividono poi il finto articolo giornalistico inducendo in errore il lettore.

Ripeto, chi lo fa non necessariamente è disonesto, ma rimane una condotta che testimonia una malsana voglia di emergere a tutti i costi.

Non dimentichiamoci che da una pubblicità sul Il Sole 24 Ore, a loro insaputa, è poi scaturita una delle più grandi truffe finanziarie italiane. Sempre nello stesso modo ha avuto vita facile la frode dei diamanti da investimento.

Parentesi Social e “Fuffa Guru”

Si diffidente anche da tutte quelle persone che si stanno facendo largo sui social (Facebook, Instagram, TikTok etc.). Essere sui social non è sinonimo di autorevolezza.

Basta vedere le innumerevoli pubblicità che si possono trovare ad esempio su Facebook e che sfruttano video reali ma con voci alterate dall’Intelligenza Artificiale.

Un classico sono i video fake con Pier Silvio Berlusconi dove la sua voce falsificata narra di un nuovo metodo per fare soldi. Cliccando e compilando i dati si entra poi in contatto con finte società di trading.

Sui social infatti chiunque può pubblicare pubblicità fraudolente, dato che non c’è praticamente alcun controllo.

Ho parlato di queste tecniche e come difendersi in questo mio approfondimento sulle frodi.

Alcuni sono invece effettivamente Consulenti Finanziari iscritti all’albo OCF, società di Consulenza Finanziaria Indipendente (SCF) o società di Crowdfunding Immobiliare (Società di Lending Crowdfunding), quindi tutto regolare.

Nel dubbio, se hai visto qualcosa d’interessante, prima di aderire fai anche una ricerca online per vedere i siti ufficiali e farti una idea.

Attenzione invece ai tanti cialtroni che non vendono servizi di consulenza regolamentati, ma semplici corsi (trading e altro). Ti dicono che seguendo i loro metodi guadagnerai tantissimi soldi in pochi minuti, intanto però gli devi anticipare dai 1.000 ai 5.000 €.

Oppure quelli che ti propongono metodi guidati di trading gratuiti, con l’accordo di pagarli successivamente solo a guadagno ottenuto. Quindi se non ottieni profitti non gli devi nulla.

Sembra bello, peccato che la piattaforma che ti faranno usare gli retrocederà commissioni (rappel) su ogni tua operazione. Più movimenti farai, anche confusionari o totalmente perdenti, e più loro guadagneranno. Ti indurranno quindi a fare continue operazioni senza alcuna logica.

Fai caso anche all’età anagrafica di queste persone, spesso hanno meno 30 anni, fisici marmorei e sono sempre in località di vacanza. Di trader affermati in Italia ne conosco, ma non hanno meno di 50 anni e hanno spesso il fisico provato da una quantità di studio e lavoro fuori dal normale.

Fatti poi sempre questa domanda: se tutte queste persone hanno la verità in tasca, perché non usano i loro metodi miracolosi invece che perdere tempo a svelarli agli altri. Nessuno ti mostra i loro risultati, eppure siamo nel periodo storico della condivisone di foto e video, non è così difficile.

Bilanci delle loro aziende? non pervenuti.

Presta attenzione anche ai veri professionisti che per attirare la tua attenzione ti offrono mini guide gratuite. Lasciando e-mail e cellulare ti arriverà effettivamente la loro mini guida, ma da li in poi sarai bombardato da ulteriori e-mail e telefonate. L’obiettivo è chiaramente quello di venderti servizi (reali, per carità) a pagamento.

Questa tecnica si chiama Freebie. Nulla di malvagio, ma è giusto che tu lo sappia.

I loro video contengono sempre frasi come “ti hanno fatto credere”, “hai sempre pensato”, “anche tu hai questo il problema…”, “ho aiutato centinaia di persone come te”, “i posti a disposizione stanno per terminare” etc. Questa gente ha effettivamente studiato, ma solamente le tecniche di vendita.

Già questo mio articolo, come tutti quelli sul mio sito (clicca qui per vedere la lista completa), potrebbero essere mini guide utili a raccogliere dati di possibili nuovi clienti, ma come vedi io, rendo tutto disponibile a chiunque gratuitamente, e senza chiedere nulla in cambio.

C’è chi si muove solo per soldi, e chi per vera passione.

Ci sono cascato!

Di professionisti seri c’è ne sono tanti, di truffatori invece fortunatamente meno, ma quando colpiscono sono come tsunami.

Non aver paura di denunciare comportamenti scorretti alla Guardia di Finanza, alla CONSOB, all’Organismo dei Consulenti Finanziari e all’Associazioni dei Risparmiatori.

Sono previsti inoltre semplici strumenti di risoluzione delle controversie (ADR) utili nelle fasi iniziali, come l’Arbitro Bancario Finanziario.

Cautela invece nell’utilizzo di siti sconosciuti che promettono assistenza legale per la risoluzione/risarcimento di frodi finanziarie. Sono la truffa del momento.

Se ti sei attenuto ai consigli contenuti nell’articolo e hai quindi rispettato le regole, sarai sicuramente rimborsato.

Ti consiglio di leggere anche il mio approfondimento sulle frodi bancarie (e non solo) messe in atto da truffatori.